Anteriormente el proceso de la venta consistía en un intercambio entre un bien o servicio por dinero. Por consiguiente, las técnicas empleadas se basaban en la experiencia. En la actualidad, se menciona a las neuroventas para describir el uso de las neurociencias en este proceso. A través de este enfoque se analiza cómo funciona la mente de las personas durante el proceso de compra. Con esta información, es posible vender de una manera diferente con diálogos más efectivos que se adapten a cada persona.

¿Qué nos enseña las neuroventas acerca de las personas?

El uso de las neurociencias en las ventas nos permite dejar el enfoque empírico para adentrarnos en un proceso más complejo. El proceso de compra involucra emociones y con la ayuda de la neurociencia es posible comprender los sentimientos de las personas en este proceso.

Las neuroventas nos permite responder las interrogantes relacionadas a las ventas como ¿Qué temores tienen las personas? ¿cuáles son las razones por las que compramos? ¿Qué motiva a que elijamos un producto sobre otro? La información obtenida a partir de estas preguntas nos brinda un conocimiento que incrementa nuestras posibilidades de venta. Esto se debe al hecho de que se genera un vínculo más cercano entre el comprador y el vendedor. Los compradores tienen la sensación de que el vendedor ciertamente está al tanto de sus necesidades y por lo tanto le ofrece lo que se adecua a ellas.

Ramas que también se aplican a las neuroventas

Creer que para obtener resultados en las ventas sólo es necesario las neurociencias es riesgoso. Si sólo deseamos medir la respuesta del cerebro frente a los productos o servicios, es posible usar las neurociencias para observar las áreas del cerebro que se activan frente a estos estímulos. Pero la comprensión sobre el proceso de compra en su totalidad es extremadamente complejo. Para entenderlo es necesario apoyarnos en otras ramas como la biología, sociología, psicología, antropología, entre otras. A través de ellas será posible acercarnos a los compradores de una manera más humana. Podremos entender las razones de sus respuestas frente a nuestros productos o servicios y diferenciar su origen, que puede ser una respuesta colectiva como grupo humano o puede ser consecuencia de su propia experiencia.

Ejemplos de empresas que aplican las neuroventas

Entre las empresas que aplican este concepto se puede mencionar a Facebook, Coca Cola, Google, entre otras. Estas empresas utilizan las neuroventas para mejorar la experiencia del usuario y generar ventas con discursos más poderosos. Ellos comprenden que es fundamental conocer cómo trabaja la mente de las personas. Porque sólo a través de este conocimiento, lograrán ofrecer sus productos o servicios de la manera correcta y ofrecer a las personas experiencias que dejen una huella en la mente de las personas.

Consejos para empezar a usar las neuroventas

Una alternativa usada por muchos para iniciarse en las neuroventas es la de poner laboratorios de neurociencias. Cabe resaltar que esta forma no es la más económica. Dado que existen alternativas menos complejas y más baratas como asistir a charlas, leer libros e investigaciones relacionadas al tema.

A continuación, mencionaremos algunos consejos para lograrlo:

  1. Encuentra la marca personal de tu producto y adecúate

Es indispensable definir lo que tu producto representa, conocer su código simbólico. Es imposible vender algo en lo que no se cree ni se conoce. Por lo tanto, es fundamental conocer bien tu producto o servicio y confiar en él.

Por otro lado, se debe tener en cuenta que existe una gran contradicción entre lo que vendes y lo que las personas compran. Debido a ello, es necesario ser flexible y adaptarse.

  1. Los ojos y el cuerpo también hablan

Gran parte de la comunicación se basa en el lenguaje corporal. Muchas veces nuestras reacciones reflejan lo que vemos en otras personas, por ejemplo, si tú observas directamente a los ojos de la otra persona y mientras hablas diriges tu vista hacia el producto, generarás una reacción similar en el cliente.

  1. Genera emociones en tus compradores

Para concentrar una venta no es necesario tener un discurso extenso, sino lograr generar una mejor experiencia en el comprador. Las personas tienen cinco sentidos y mientras más sentidos involucres en tu proceso de venta generarás una experiencia inolvidable en la mente de la persona. Es fundamental que generes la mayor cantidad de emociones en tu cliente para que tu producto o servicio quede más marcado en su mente.

  1. Busca la compra por el cerebro reptil

El ser humano cuenta con tres cerebros: el reptil, el límbico y el neo córtex. El reptil genera las acciones que permitan la supervivencia inmediata. El límbico está relacionado con las emociones que asociamos a nuestras experiencias. Y el neo córtex podría denominarse como la parte racional de nuestro cerebro.

Sin importar nuestros orígenes todos tenemos necesidades fundamentales como la supervivencia, reproducción, trascendencia, aceptación, dominación. Por consiguiente, si logras que tu producto o servicio cubra alguna de estas necesidades, tus posibilidades de venta se incrementan en gran manera.

  1. Diferencia géneros

Es un error común en los vendedores disponer de un discurso único para ambos géneros. Varones y mujeres tienen sus diferencias. Las mujeres son más expresivas que los varones. En consecuencia, es una buena práctica contar con discursos más extensos para las mujeres, y mantenerlos cortos para los varones.

  1. Dale tiempo a la mente del comprador

La información recogida por el cerebro toma su tiempo para ser procesada y analizada. Entonces, es fundamental brindar un espacio y tiempo para que la mente del comprador realice este proceso. No es necesario acosar a tu comprador con llamadas insistentes. El único resultado que produce este comportamiento es que su mente se estrese y salga huyendo de ti.

  1. Haz que tu comprador visualice

El cerebro es altamente visual, es apasionado por los gráficos. En consecuencia, si no dispones de una muestra o una infografía, es fundamental que tu discurso de ventas permita al cliente visualizar lo que le estás explicando.

Pero lo más fundamental es comprender que en una gran cantidad de casos, lo que las personas dicen se relaciona muy poco con lo que sinceramente sienten y hacen. Por lo tanto, es importante centrarnos en buscar información que nos permita entender por qué hacemos lo que hacemos. En otras palabras, comprender la mente de las personas y dejar de venderles a ellos sino a sus mentes.